Gastronomie nach Corona: 4 Tipps zur Umsatzsteigerung

Seit 11. Mai sind die Türen vieler Restaurants in der Schweiz wieder geöffnet. Die Distanz- und Hygienevorschriften stellen jedoch eine Gratwanderung für Gastronomen dar, die nach wie vor mit viel Unsicherheit verbunden ist. Eine allgegenwärtige Frage: Wie können trotz eingeschränkter Kapazität genügend Einnahmen generiert werden? Wir haben vier Tipps zusammengetragen, die Ihnen dabei helfen können, das ökonomische Potential Ihres Betriebs auszuschöpfen. 

Die vier Punkte in der Übersicht: 

  1. Durch Up-Selling und Cross-Selling den Umsatz pro Gast maximieren
  2. Sich von dynamischem Pricing inspirieren lassen
  3. Auch längerfristig auf Take Away setzen 
  4. Informieren, kommunizieren, fragen 

Durch Up-Selling und Cross-Selling den Umsatz pro Gast maximieren

Tische wurden auseinandergerückt und im Lager verstaut, die ursprüngliche Zahl an Sitzgelegenheit folglich reduziert. Was bereits vor Corona-Zeiten schon ein Ziel jedes Gastronomen war, gewinnt nun immens an Bedeutung: Den Durchschnittsbon zu erhöhen, um trotz reduzierter Platzkapazität einen soliden Umsatz zu generieren. Hier kommen Up-Selling und Cross-Selling ins Spiel. Beim ersteren werden Gäste dazu animiert, sich für eine hochwertigere Variante ihres gewählten Produkts zu entscheiden, also beispielsweise die Spezialröstung eines Kaffees auszuprobieren. Bei erfolgreichem Cross-Selling wiederum bestellen Gäste ein zusätzliches Produkt dazu, ein klassisches Beispiel hierfür ist das Anbieten eines Apéros zu Beginn. 

Damit dies in der Praxis funktioniert, müssen allerdings die nötigen Bedingungen geschaffen werden. Dazu gehören Bewusstsein der Betriebsleitenden, ein dementsprechendes Wissen und Training der Mitarbeitenden sowie die richtigen Anreize. In diesem Bezug bringen die momentan etwas ruhigeren Tage einen Vorteil, denn Zeitmangel stellt oft eine Hürde für Zusatzverkäufe dar. Ist das Restaurant nun etwas leerer, können Mitarbeitende die Zeit nutzen, um mehr mit den Gästen zu interagieren (selbstverständlich mit den gegebene Distanz- und Sicherheitsmassnahmen) und so die Einnahmen pro Gast zu erhöhen. Dies wirkt sich im Endeffekt auch positiv auf die Zufriedenheit der Gäste aus, da der Service persönlicher und kompetenter wird. 

Sich von dynamischem Pricing inspirieren lassen 

Restaurants sind aufgrund von beschränkten Platzzahlen zu den beliebten Zeiten am Mittag und Abend schneller voll, was dazu führt, das Gäste allenfalls abgewiesen werden müssen. Wenn ein Betrieb auch während den ruhigeren Tageszeiten geöffnet hat, rät es sich, die Nachfrage proaktiv umzuverteilen. Dazu wird in diversen verwandten Industrien wie Hotellerie und Luftfahrt schon lange dynamisches Pricing eingesetzt. Preissensiblere Kunden weichen so auf weniger attraktive Randzeiten aus und überlassen die beliebten Plätze denjenigen, die einen erhöhten Preis zu zahlen bereit sind. Dies führt dazu, dass sich die Nachfrage organisch verteilt. 

Obwohl einige Restaurants dieses Model bereits umsetzen, lässt sich dies nicht für alle Betriebe 1:1 auf die Schnelle implementieren – einiges davon abschauen kann man sich dennoch: Machen Sie einen Besuch in Ihren Restaurants ausserhalb der Stosszeiten attraktiv, beispielsweise indem Gäste ihre Mahlzeit mit einem kleinen Rabatt geniessen oder ein gratis Getränk erhalten, wenn Sie zwischen 14:00 und 18:00 Uhr vorbeikommen. Die Nooch Restaurants setzen dies bereits mit ihrem Late-Lunch Pass um, mit welchem man bei einem Restaurantbesuch am Nachmittag doppelte Treuepunkte erhält. Gerade jetzt wo viele Menschen immer noch von zu Hause aus arbeiten, sind sie flexibler mit ihren Essenszeiten, was genutzt werden kann, um das Gästeaufkommen besser auszugleichen.

Auch längerfristig auf Take Away setzen 

Die erste Woche Post-Lockdown hat gezeigt, dass die Bevölkerung nach wie vor eher zurückhaltend ist, wenn es um Restaurantbesuche geht. Menschen bleiben vorerst noch lieber zu Hause und brauchen etwas Aufwärmzeit mit den neuen Massnahmen. Sie sind vorsichtiger geworden, mit Service-Personal zu interagieren oder neben Unbekannten an einer Bar zu stehen – und haben sich mit dem weniger persönlichen gastronomischen Erlebnis in Form von Lieferungen und Take Out angefreundet.

 Experten aus der Industrie nehmen an, dass dieses Verhalten nicht nur vorübergehend ist, sondern längerfristig Einzug in unsere Gesellschaft nehmen wird. Unsere Datenanalysen der letzten Woche bestätigen dies auf kurzzeitige Sicht ebenso. Verhältnismässig zu den In-House Umsätzen sind jene von Take Away und Delivery trotz Restauranteröffnung gewichtiger und machen zur Zeit 56 % des Gesamtumsatzes aus. Zum Vergleich: In derselben Woche im 2019 belief sich dieser Wert auf nur 21 %. Ein to go Angebot sollte daher keinesfalls nur als provisorische Überbrückung angesehen werden. Es lohnt sich auch auf Dauer gesehen, auf diese zusätzlichen Einnahmequellen zu setzen. Ziehen Sie in Betracht, das Angebot dementsprechend weiter auszubauen, anzupassen und Take Out-freundlicher zu gestalten.

Informieren, kommunizieren, fragen 

Nicht zuletzt: Kommunizieren Sie umso mehr mit Ihren Gästen. Gerade jetzt gewinnt es an Wichtigkeit, dass diese darüber im Bilde sind, ob ein Restaurant wieder offen ist und ob sich die gewohnten Öffnungszeiten geändert haben. Ist dies unklar, wird wohl kaum das Risiko eingegangen, vor einer geschlossenen Tür zu stehen, sondern eher eine andere Option in Betracht gezogen. Kommunizieren Sie auch deutlich, falls Ihr Betrieb momentan noch geschlossen bleibt. Klar ersichtliche Informationen auf der Webseite sind ein Muss; ziehen Sie allerdings auch weitere Kanäle in Betracht. Diverse Plattformen kuratieren momentan eine Aufführung an Restaurants, die bereits wieder geöffnet sind, um Gästen die Auswahl zu erleichtern. 

Des Weiteren gilt es, die im Punkt 3 genannten Hemmschwellen anzugehen, die sich durch den verminderten sozialen Kontakt aufgebaut haben. Wissen Gäste bereits vor oder gleich zu Beginn des Restaurantbesuchs, was sie bezüglich Sicherheitsmassnahmen erwartet und dass ihr Schutz gewährleistet ist, wird sich dies auch positiv auf ihr Erlebnis auswirken. Zudem: Fragen Sie Ihre Gäste nach deren Bedürfnissen. Denn diese wissen selber am besten, was sie sich wünschen, um das Erlebnis trotz der Situation so erfreulich und sicher wie möglich zu gestalten. Holen Sie sich also z.B. über soziale Medien direkt Feedback ein und ermitteln Sie, was in dieser ungewöhnlichen Situation zu einem gelungenen Restaurantbesuch gehört. 

Wir helfen Restaurants in der Zeit nach der Wiedereröffnung mit unseren kurzfristigen Umsatz- und Personal-Prognosen dabei, die Personalkosten trotz den momentan grossen Schwankungen im Griff zu behalten und einen schnellen Überblick über relevante Verkaufszahlen zu gewinnen. Gerne unterstützen wir auch Sie.

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